你到底在靠什么赚钱?你真的知道吗?

前段时间,我和一个品牌的品牌商、代理商一起开私董会。

品牌商,就是产品的生产商。

代理商,就是负责一个区域(比如一个省)的中间商。

品牌商把产品卖给代理商,代理商再把产品卖给门店的经销商。

开私董会的时候,我提出了一个问题:

代理商,到底靠什么赚钱?

听到这个问题,大家几乎立刻就回答说,代理商靠差价赚钱。

我说,没错。

但是,看这个问题有两个角度,一个角度是盈利模式,另一个角度是商业模式。

代理商从品牌商那里进货,再加价卖给门店的经销商,代理商是靠差价赚钱。

这是代理商的盈利模式。

盈利模式,就是利润从哪里来。

盈利模式可以有很多种,除了赚差价,你还可以赚门店的服务费。

但是,最关键的问题,并不在于你是赚差价还是赚服务费。

而是,你到底凭什么赚这个差价?

这,就是商业模式。

那么,你到底凭什么能赚到这个差价呢?

大家陷入沉思,开始了一段很有趣的讨论。

1

有人说,我能赚差价,是因为我掌握了资源,我跟品牌商关系特别好。

有人说,我能赚差价,是因为我有一个特别好的团队,战之必胜。

有人说,我能赚差价,是因为我一直为门店提供最好的服务。

……

我说,这些原因,听上去好像都很在理,但是在我看来,这些还远远不够。

为什么?

我给你讲个故事。

我有一个朋友,是做旅游行业的。他包下了一家欧洲航空公司在中国的机票代理权。

具体来说,就相当于他包下了这家航空公司的若干架航班的机票,然后再卖到中国。

当然他不是直接把机票卖给用户,而是卖给携程等平台上的代理商。

那么,他是在靠什么赚钱呢?

从盈利模式上来看,他是把机票低价批来,再高价卖给代理商。

他赚的是批零差,也就是批发价和零售价之间的差价。

那从商业模式上来看,他到底为什么能赚这个批零差呢?

在过去十几年,欧洲其实一直都不是特别太平。会出现罢工,会有一些难民,会出现恐怖袭击,或者中国和某些国家的关系突然变差等等。

这种时候,大量到中国、或者其他国家的机票就会面临卖不出去的风险。

什么叫风险?

风险就是不确定性。

因为有很大的不确定,这些航空公司,就会提前很早,比如一年或者半年,把所有的机票,以很低的价格打包卖给中间商。

航空公司为什么不自己零售?

在没有任何风险的情况下,航空公司自己零售机票,也能卖得很好。

但是因为有很大的不确定,航空公司吃不准未来一年,欧洲会不会突然发生什么事件,导致机票滞销。

所以,航空公司宁愿提前很久,就把所有的机票,以很低的价格打包卖给中间商。

航空公司卖掉的,其实是未来有可能出现的风险。

有一年,我的这个朋友就遇到了问题。

他包下了航空公司那个时段的所有机票。可是突然之间,法国发生了一个很大的意外事件。

于是,大量中国往返法国的机票就卖不出去了。

已经卖出去的,已几乎全部退票。

他非常痛苦,就去跟航空公司商量,现在去不了法国,这些机票我能不能退给你?

航空公司回复,当然不能。

航空公司的人私下跟他说,我们为什么要在半年或一年之前,就把所有机票用特别便宜的价格卖给你,让你赚批零差?

就是因为我们不愿意吃掉风险。

如果你能够控制风险,或者说愿意吃掉风险,那么你才可以赚这个批零差。

批零差,就是你吃掉风险的保险费。

他这才恍然大悟。

有了金刚钻,才能揽瓷器活。

在他们这一行,金刚钻就是,能够准确地预测风险,并快速处理风险。

没有金刚钻,在风险不出现的时候,你看上去依然赚钱。

但本质上,你是在靠运气赚钱。

你只是正好没有遇到风险。

2

听完这个故事后,回到一开始的问题:

代理商,到底凭什么赚差价?

大家重新思考过后,有人说:

我作为代理商能赚差价,是因为我开发了大量的话术,培养了大量的促销员,把促销员们派往下游的各个门店,帮他们卖产品。

我说,对,这就是你真正的核心竞争力

一般的门店,假如转化率是3%,100个人进店,有3个人会买东西。

但是你不一样,因为你有专门的能力培养促销员,把促销员派到门店之后,门店的转化率提高了,假如提高到6%,你的利润就提高了一倍。

所以你靠什么赚钱呢?

你靠用自己的销售人员提高转化率来赚钱。

另外一位代理商说,我能赚差价,是因为我的资金周转率高。

别人投入4个亿的资金,一年能做8个亿的生意,他的资金周转次数是2次,而我的周转次数是7次,所以我赚到的利润比别人多。

我总结说,你赚的,是资金效率的钱。

什么叫资金效率的钱?

就是你对资金的管理效率已经达到了很高的水平。

假如行业的平均水平是,每卖一块钱东西,利润是10%,能挣一毛钱。

资金一年周转2次,那就意味着每卖一块钱东西,一年可以挣两毛钱。

那你一年周转7次呢?

每卖一块钱东西,你一年可以挣7毛钱。

同样一块钱投进去,你能赚7毛,别人赚2毛。

所以,你靠资金周转效率来赚钱。

还有一位代理商说,我能赚差价,是因为我的社群里有500个下线,每个人都能带动很大的销售。同时我还和很多机构,比如房地产商合作来销售产品,我能够不断找到合作方。

我说,没错,这就是你的核心竞争力。

你总是有一种能力,去不断找到低成本的流量。

别人获得流量的成本比较高,而你的成本比较低,你挣的就是流量之间的成本之差。

所以,你是靠不断找到那些低成本的流量来赚钱。

另外一位代理商说,我能赚差价,是因为我做了一套会员系统,消费者在门店买了东西之后,可以在会员系统里产生复购。

我说,对了,这就是你的核心竞争力。

你在靠什么挣钱呢?

消费者在门店买了产品之后,不一定会再次来到门店复购。

但是你有了会员系统,能够经常触达消费者,他的复购率就会提高。

别人的消费者平均复购是2次,而你的消费者平均复购可能就是7次。

这就意味着,同样的获客成本,在别人那里能带来两份利润,而在你这里可以带来7份利润。

所以,你靠什么来赚钱?

你靠会员系统提升复购率来赚钱。

每一位代理商都有自己赚钱的本事。都有比别人厉害的地方。

接下来,我们再来深入思考一个根本的问题。

抛开每个代理商身上的优势,所有的代理商最终都能赚到钱,这是靠什么?

换句话说,品牌商为什么需要代理商?代理商为什么会存在?

假如品牌商把产品100块钱卖给代理商,代理商加价20块钱,120块卖给门店。门店又加价30块钱,150块卖给消费者。

那为什么品牌商不直接120块卖给门店呢?

这是因为,对品牌商来说,他直接把产品卖给代理商,效率更高。

每个省,都有几千家门店。如果品牌商直接供货给门店,需要直接对接几万家门店。

而对接代理商,只需要几十个就好了。

品牌商肯定算过这个账,当他120块供货给几万家门店的时候,成本一定比100块供货给代理商更高。

代理商把商品120块供给门店,假如只用花10块钱的成本,他自己还能从中赚10块钱。

而如果品牌商来做这件事,可能需要花30元的成本。那他干嘛要自己做呢?

所以,你们作为代理商今天之所以能赚钱,是因为通过你们来管理上千家门店的效率,比品牌商直接管理上千家门店的效率要高。

一旦有一天,品牌商的效率比你更高了,那他几乎一定会跳开所有的代理商,直接跟门店合作。

最后的话

我们说任何生意,都要靠人来做,没错。

任何生意,都要靠厚到来做,没错。

任何生意,都要靠资源来做,这也没错。

但是,所有的人,所有的厚到,所有的资源,最终都是为了创造一个势能。

这个势能,才是你能够赚钱的本质。

我们经常说,求之于势,不责于人。

一个 CEO 真正的价值是创造势能,势能是你的生意能够存在,你能够赚到钱的根本。

这些代理商,有的靠更高的复购率赚钱,有的靠更高的转化率赚钱,有的靠更便宜的流量赚钱,有的靠更高的管理效率赚钱。

这都是他们所创造的势能。

那么你呢?你到底是靠什么赚钱?

只有找到这个东西之后,你才会始终安心地立于巨大的势能之上。

如果找不到,你所打的仗,其实就是在从山下,往山上仰攻。

拥有了势能,就像站在易守难攻的山头,往山下推石头。

你只需要用最普通的士兵,就能打赢别人最精锐的部队。

找到你的核心竞争力,最后你才可以真的“求之于势,不责于人”。

所以,思考一下,你到底是在靠什么赚钱?

版权声明:刘紫薇 发表于 2020-09-17 17:15:26。
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